Знакомая картина? Сайт красивый, дизайнер молодец, подрядчик присылает отчёты с зелёными стрелочками вверх, посещаемость растёт. А телефон молчит так, будто его отключили за неуплату. Вы открываете отчёт, видите «трафик +47%» и понимаете: где-то тут вас разводят, но доказать не можете.

Спокойно. Сейчас разберёмся, куда именно утекают деньги. Без терминов, без «семантического ядра» и «краулингового бюджета» — на языке, на котором считают выручку.

Главная неприятная правда: трафик — это не заявки

Подрядчики любят показывать посещаемость. Она красиво растёт, её легко нарисовать в графике, и она почти ничего не говорит о деньгах.

Представьте, что вы открыли магазин обуви, а мимо витрины пустили экскурсионный автобус с туристами. Людей много? Много. Купил кто-нибудь ботинки? Никто, они вообще на автобусе едут в другой город.

Вот это и есть «трафик без заявок». Люди на сайт пришли. Просто не те люди, не туда попали или не поняли, что от них хотят.

7 причин, почему заявок нет (проверьте по порядку)

1. Заявки есть, но вы о них не знаете

Начните с самого обидного варианта. Часто заявки приходят, но:

письма с формы падают в спам;
форма сломалась после обновления сайта и молча ничего не отправляет;
заявки уходят на почту сотрудника, который уволился в марте;
звонки идут на номер, который никто не берёт после 17:00;
сообщения в мессенджер прилетают на личный телефон менеджера, который «потом посмотрит».

Что сделать сегодня: зайдите на сайт с телефона как обычный клиент и отправьте заявку. Позвоните по номеру с сайта. Напишите в чат. Проверьте, дошло ли. У каждого второго владельца на этом этапе всё и заканчивается.

Читайте по теме: Куда вкладывать первые деньги на SEO и CRO, когда бюджет строго ограничен

2. Трафик идёт по «мусорным» запросам

Сайт может отлично находиться по запросам, которые не имеют отношения к покупке. Классика жанра: продаёте промышленные насосы, а трафик приходит по запросу «как устроен насос» — школьники делают доклад.

Есть запросы информационные («что такое», «как выбрать», «своими руками»), а есть коммерческие («купить», «цена», «заказать», «с установкой», «в Москве»). Первые нужны для узнаваемости и доверия. Деньги приносят вторые.

Вопрос подрядчику: покажите, по каким конкретно запросам приходят посетители, и отдельно — по каким из них были заявки.

3. Человек попадает не на ту страницу

Посетитель ищет «ремонт холодильников Samsung на дому», а приземляется на главную, где написано «Мы — команда профессионалов с 2008 года». Он не будет искать нужный раздел. Он вернётся в поиск и уйдёт к конкуренту, у которого сразу написано: «Samsung, приедем за 2 часа, диагностика бесплатно».

Правило простое: под каждую услугу и каждый значимый запрос — своя страница с ответом ровно на этот запрос.

4. Сайт не отвечает на вопрос «а сколько это стоит»

Отсутствие цен — самый дорогой способ сэкономить. «Цена по запросу» означает для клиента «сейчас со мной будут торговаться и потом что-то навяжут». Он закрывает вкладку.

Если цена реально зависит от объёма — покажите вилку, примеры смет, стоимость типовых работ, калькулятор. Что угодно, кроме тишины.

5. Мобильная версия живёт своей жизнью

Больше половины посетителей (в некоторых нишах до 80%) заходят с телефона. И там кнопка «Отправить» уезжает за край экрана, всплывашка не закрывается, а форма требует заполнить восемь полей, включая отчество и ИНН.

Что сделать: откройте свой сайт на телефоне и попробуйте оформить заявку одной рукой, стоя в очереди. Если не получилось — вы нашли причину.

6. Сайт грузится дольше, чем закипает чайник

Каждая лишняя секунда загрузки съедает часть посетителей. Тяжёлые фотографии на 8 мегабайт, десяток чужих скриптов, видео на фоне — красиво, дорого, и половина людей не дождётся.

7. Нет причин верить именно вам

Клиент сравнивает 3–5 сайтов. Выбирает не самого красивого, а самого понятного и надёжного. Работает: реальные фото работ и людей (не стоки), отзывы с именами и датами, кейсы с цифрами, сроки, гарантии, сертификаты, живой адрес и городской номер.

Читайте по теме: Падение трафика после редизайна: что делать быстро и без паники

Не работает: «динамично развивающаяся компания», «индивидуальный подход к каждому клиенту» и фотография рукопожатия из фотобанка.

3 показателя, которые нужно спросить у подрядчика

Если запомнить из статьи только это — уже хорошо. Ставьте эти три вопроса на каждой встрече, и разговор сразу переходит из плоскости «мы поработали» в плоскость «мы заработали».

Показатель 1. Количество заявок из поиска и рекламы (отдельно)

Не визиты. Не показы. Не позиции. Именно заявки: звонки, формы, сообщения в мессенджеры, письма. И отдельно по каждому источнику, чтобы понимать, что работает.

Формулировка вопроса: «Сколько заявок пришло с органического поиска в прошлом месяце и сколько из рекламы?»

Показатель 2. Конверсия сайта

Это доля посетителей, которые оставили заявку. 1000 человек, 10 заявок — конверсия 1%. Цифра показывает, проблема в трафике или в самом сайте.

Если трафик растёт, а конверсия падает — приходят не те люди. Если трафика мало, но конверсия высокая — сайт работает, надо просто нагонять больше целевых посетителей.

Формулировка вопроса: «Какая конверсия сайта в заявку и как она изменилась за три месяца?»

Показатель 3. Стоимость заявки и стоимость клиента

Делим бюджет на количество заявок — получаем цену заявки. Потом смотрим, сколько заявок дошло до сделки, и получаем цену клиента. Дальше сравниваем со средним чеком и маржой.

Пример: потратили 60 000 ₽, получили 40 заявок — заявка по 1500 ₽. Из 40 заявок 8 стали сделками — клиент по 7500 ₽. Средний чек 45 000 ₽, маржа 40% (18 000 ₽). Итог: вкладывать надо больше.

А если клиент выходит по 25 000 ₽ при марже 18 000 ₽ — вы работаете в убыток, и никакие «позиции в топ-3» этого не исправят.

Формулировка вопроса: «Сколько нам стоит одна заявка и один клиент из этого канала?»

Как отличить работу от имитации работы

Признаки того, что вам продают отчёты, а не результат:

в отчёте только позиции и посещаемость, про заявки — ни слова;
на вопрос про конверсию отвечают «это зависит от вашего отдела продаж» и меняют тему;
у вас нет доступа к аналитике — «мы сами всё смотрим»;
звонки не отслеживаются вообще, хотя половина клиентов звонит;
полгода работы, а список конкретных изменений на сайте не назвать;
обещали «топ-1 за месяц по всем запросам» (тут можно даже не проверять).

Читайте по теме: Внутренняя перелинковка для сайтов услуг: подробный план действий и практические советы

Признаки того, что человек в деле: сам приносит цифры по заявкам, показывает, какие страницы дают деньги, а какие пустые, спорит с вами про цены и офферы, просит записи звонков и лезет в отдел продаж. Да, это раздражает. Но это признак того, что подрядчик считает результатом ваши деньги, а не свои графики.

Отдел продаж: место, где умирают хорошие заявки

Бывает так: продвижение работает, заявок стало вдвое больше, а выручка на месте. Потому что:

на звонок отвечают через 4 часа, когда клиент уже заказал у другого;
менеджер говорит «я вам перезвоню» и не перезванивает;
заявки нигде не фиксируются, повторных касаний нет;
по заявке из мессенджера отвечают на следующий день;
клиенту, который спросил цену, отправляют прайс на 14 листов в PDF.

Послушайте 10 случайных записей звонков. Это самая дешёвая маркетинговая аналитика, которая существует.

Что проверить в первую очередь: короткий план на один вечер

Отправьте заявку со своего сайта с телефона и с компьютера. Проверьте, дошла ли.
Позвоните на номер с сайта и напишите в чат. Замерьте, сколько ждали ответа.
Откройте аналитику и посмотрите, сколько было заявок, а не визитов.
Посчитайте цену заявки: бюджет разделить на количество заявок.
Сравните цену клиента со своей маржой. Всё, теперь вы знаете, продвижение это вложение или расход.
Отправьте подрядчику три вопроса из статьи. По скорости и качеству ответа многое станет ясно.

Итог без пафоса

Трафик без заявок — это не продвижение, это оплаченная экскурсия по вашему сайту. Продвижение начинается там, где появляются цифры: сколько заявок, по какой цене, сколько из них стали деньгами.

Начните с трёх показателей. Они превращают расплывчатое «мы работаем над улучшением видимости» в конкретный разговор о том, окупается ли ваш бюджет. А это уже совсем другой уровень контроля над собственными деньгами.

Хотите понять, где именно теряются заявки на вашем сайте? Проведём разбор: посмотрим, по каким запросам идёт трафик, где отваливаются посетители и сколько вам реально стоит один клиент. Оставьте заявку — покажем цифры, а не графики.

Насколько публикация полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!