СЕО или реклама: куда вложить 100 тысяч?

Вечный вопрос, который задают на первом же созвоне. Бюджет не бесконечный, хочется заявок вчера, а подрядчики тянут в разные стороны: сеошники говорят «реклама сожрёт все деньги», директологи — «SEO это полгода в пустоту». Оба немножко правы и оба немножко продают своё.

Содержание

• Главное отличие, которое всё объясняет: аренда против собственности
• Считаем на пальцах: сколько стоит заявка в обоих случаях
• Ситуация первая: новый бизнес, денег мало, заявки нужны срочно
• Ситуация вторая: сезонный спрос — тут ошибка стоит целого года
• Ситуация третья: дорогой товар и цикл сделки в три месяца
• Ситуация четвёртая: заявки есть, но их мало и они дорогие
• Яндекс или Google: если продвигаться, то где
• Когда SEO не нужно вообще: говорим прямо
• А когда реклама — плохая идея
• Универсальная формула для тех, кто устал выбирать
• Три вопроса, на которые надо ответить до разговора с любым подрядчиком
• Посчитаем именно ваш случай

Давайте разберёмся без фанатизма. Мы делаем и то, и другое, поэтому нам всё равно, что вы выберете — важно, чтобы деньги вернулись с прибылью.

Главное отличие, которое всё объясняет: аренда против собственности

Реклама — это аренда потока клиентов. Платите — люди идут. Перестали платить — поток обрывается в тот же час, как будто вас и не было. Зато включается за два дня.

SEO — это покупка своего канала. Первые месяцы вы вкладываете и ничего не получаете, а потом трафик идёт, даже когда вы в отпуске и не платите ни за клик. Но включается медленно и требует терпения.

Никакой мистики: в одном случае вы снимаете помещение, в другом — строите своё. И то, и другое нормально. Вопрос только в том, сколько вы можете ждать и сколько денег есть в запасе.

Считаем на пальцах: сколько стоит заявка в обоих случаях

Возьмём условную нишу со средним чеком 50 000 рублей.

Вариант с рекламой. Бюджет 100 000 в месяц, клик стоит 150 рублей, значит около 660 переходов. Конверсия сайта 3% — получаем примерно 20 заявок. Каждая заявка стоит 5 000 рублей. Из 20 заявок закрылось 5 сделок, выручка 250 000. Работает, но в следующем месяце всё сначала, с нуля.

Вариант с SEO. Те же 100 000 в месяц, но первые три месяца заявок почти нет. На шестом месяце сайт даёт 15 заявок в месяц, на девятом — 40, на двенадцатом — 60. За год вы потратили 1,2 млн и получили около 250 заявок. Стоимость заявки — 4 800 рублей. Похоже на рекламу, да? А теперь второй год: вы платите уже 60 000 на поддержку, а заявок идёт 70 в месяц. Стоимость падает до 850 рублей за заявку.

Вот в этом вся разница. Реклама держит стабильную цену заявки годами. SEO стартует дороже, а потом дешевеет. Подробную арифметику по бюджетам мы разложили в материале сколько реально стоит вывести сайт в топ — там честные цифры без «от 9990 рублей».

Ситуация первая: новый бизнес, денег мало, заявки нужны срочно

Вы только открылись. Сайту месяц, домену тоже, о вас никто не знает. Идти в SEO прямо сейчас — это как посадить яблоню и надеяться поужинать сегодня.

Что делать: начинать с рекламы. Причём не только ради заявок, а ради данных. За два месяца рекламы вы узнаете, какие запросы приносят реальных клиентов, а какие — любопытных зевак. Это бесценная информация, на которой потом строится вся стратегия продвижения. Без неё SEO делается наугад.

План на первые полгода выглядит так:

• Месяц 1–2: только реклама. Собираем статистику, ищем работающие связки «запрос — заявка».
• Месяц 3: реклама продолжается, параллельно чиним сайт и запускаем базовые работы по поиску.
• Месяц 4–6: бюджет делим примерно 70 на 30 в пользу рекламы. SEO набирает обороты.
• Дальше: постепенно смещаем пропорцию, когда поиск начинает приносить заявки.

Если бюджета хватает только на одно — берите рекламу. Новому бизнесу нужны деньги в кассе, а не позиции в выдаче через год. Помочь с грамотным запуском можем через настройку Яндекс Директ — там мы отдельно разобрали, почему самому лучше не лезть и почему сотрудники Яндекса не ваши союзники.

Ситуация вторая: сезонный спрос — тут ошибка стоит целого года

Кондиционеры, шины, новогодние подарки, туры, отопление, бассейны. Спрос вырастает в десять раз на два-три месяца, а потом исчезает.

Главная ловушка: люди начинают заниматься продвижением тогда, когда сезон уже начался. В мае вспоминают про кондиционеры и удивляются, почему в июне нет заявок. А потому что поиск не разгоняется за три недели.

Как правильно распределить деньги по сезону:

• За 6–8 месяцев до сезона: запускаем SEO. Это межсезонье, работы дешевле, конкуренция за внимание подрядчиков ниже.
• За 1 месяц до пика: включаем рекламу на разогрев, ловим ранних покупателей.
• В пик сезона: реклама на максимум. Тут не время экономить — в эти недели зарабатывается годовая выручка.
• После сезона: рекламу приглушаем, SEO оставляем работать. Готовим следующий год.

Сезонному бизнесу нужны оба инструмента, и это не жадность подрядчика. Поиск даёт бесплатный поток в пик, когда реклама дорожает вдвое из-за конкурентов. Реклама добирает то, что поиск не успел.

Ситуация третья: дорогой товар и цикл сделки в три месяца

Оборудование за миллионы, строительство, франшизы, B2B-услуги. Клиент думает месяцами, сравнивает десяток вариантов, читает статьи, советуется с коллегами, пропадает и возвращается.

Здесь реклама работает плохо — не потому что она плохая, а потому что человек кликает, изучает и уходит думать. Вы заплатили за клик, а сделка случится через четыре месяца, если случится. Стоимость привлечения выходит космической.

А вот поиск в таких нишах — золотая жила. Пока клиент выбирает, он гуглит десятки раз: «сравнение», «какой лучше», «отзывы», «сколько стоит обслуживание», «на что смотреть при выборе». Если ваш сайт встречается ему на каждом шагу — к моменту решения вы уже свой.

Рекомендация по деньгам: 70% в SEO и контент, 30% в рекламу по самым «горячим» запросам вроде «купить» и «заказать». И обязательно система, которая не теряет контакты — при длинном цикле половина сделок сливается просто потому, что про клиента забыли.

Ситуация четвёртая: заявки есть, но их мало и они дорогие

Бизнес работает, реклама крутится, но экономика еле сходится. Хочется больше, а увеличение бюджета не помогает — заявки просто дорожают.

Стоп. Прежде чем вливать деньги куда-либо, проверьте сайт. Если из 100 посетителей заявку оставляют трое, а могли бы шестеро — вы удвоите заявки без единого дополнительного рубля на трафик.

Это самый недооценённый способ сэкономить. Мы собрали работающие приёмы в материале 6 техник увеличения конверсии сайта. Часто правки на неделю работы дают больше, чем плюс 50 тысяч в рекламный бюджет.

И отдельная история — когда трафик идёт, а заявок нет вообще. Причины бывают неожиданные: от сломанной формы до менеджера, который не берёт трубку после шести. Разбор всех вариантов в статье «Сайт есть, а заявок нет».

Яндекс или Google: если продвигаться, то где

Ещё одна развилка, на которой теряют деньги. Продвигаться сразу в двух системах при скромном бюджете — значит не продвинуться ни в одной.

Смотрите на свою аудиторию. Массовый спрос, регионы, услуги для населения, аудитория постарше — вам нужно SEO продвижение в Яндексе. Там же живёт основная реклама, там же карты и отзывы, которые для локального бизнеса решают всё.

B2B, IT, техника, молодая аудитория, работа с зарубежными клиентами — тогда приоритет SEO продвижение в Гугле. Логика там своя, ссылки и репутация весят больше, чем поведение посетителей.

Не знаете, где ваши клиенты? Мы посмотрим статистику вашего сайта и скажем точно. Это делается за час и стоит ноль рублей.

Когда SEO не нужно вообще: говорим прямо

Есть ситуации, где мы сами отговариваем от продвижения. Не из скромности, а чтобы вы не потратили деньги зря.

• Спроса в поиске нет. Вы продаёте что-то настолько новое, что люди не знают, как это назвать. Гуглить будут через год, а деньги нужны сейчас.
• Бизнес живёт на одном тендере или двух крупных клиентах. Поиск вам ничего не даст, вам нужны прямые продажи.
• Проверка идеи. Хотите понять, купят или нет — включите рекламу на две недели. Дешевле и быстрее любого исследования.
• Бюджет меньше 40 тысяч в месяц в конкурентной нише. Это не продвижение, это его имитация. Лучше вложить в рекламу и получить хоть что-то.
• Нет времени ждать. Если через три месяца надо показать результат инвестору или закрыть кассовый разрыв — только реклама.

А когда реклама — плохая идея

Симметрично, для честности.

• Маржа не выдерживает. Если с продажи вы зарабатываете 800 рублей, а клик стоит 200 — арифметика не сойдётся никогда.
• Клик стоит как обед в ресторане. В юридических, медицинских и строительных тематиках ставки такие, что тестировать больно.
• Сайт не готов принимать людей. Платить за трафик на сайт, который отпугивает — это платить за то, чтобы клиенты уходили к конкурентам.
• Некому обрабатывать заявки. Реклама даст поток сразу. Если трубку берут через день, деньги сгорят впустую.

Универсальная формула для тех, кто устал выбирать

Если совсем не хочется думать — вот схема, которая подходит большинству.

Первые три месяца: реклама на 80% бюджета, 20% на приведение сайта в порядок. Собираете данные, получаете первые деньги, чините очевидное.

Месяцы 4–9: делите примерно пополам. Реклама кормит, SEO строится. Кассового разрыва нет, потому что заявки не прекращались ни на день.

После 10-го месяца: поиск даёт стабильный поток, рекламу оставляете на самые прибыльные запросы и на сезонные всплески. Общая стоимость заявки падает, маржа растёт.

Это не единственный правильный путь, но он безопасный. Вы не сидите без заявок и одновременно строите канал, который потом работает почти бесплатно.

Три вопроса, на которые надо ответить до разговора с любым подрядчиком

• Сколько вы готовы ждать? Если ответ «месяц» — вопрос про SEO закрыт, обсуждаем рекламу.
• Сколько стоит ваш клиент? Не заявка, а именно оплативший клиент. Без этой цифры любой бюджет обсуждается вслепую.
• Что будет, если заявок станет втрое больше? Обработаете или утонете? Иногда сначала надо нанять человека, а потом включать трафик.

Посчитаем именно ваш случай

Универсальных ответов нет — есть ваша ниша, ваш чек, ваш регион и ваши сроки. Присылайте сайт, расскажите про бизнес, и мы посчитаем оба варианта в цифрах: сколько денег, за какой срок, сколько заявок ожидать.

Если окажется, что вам выгоднее реклама и SEO пока не нужно — скажем именно так. Продать вам ненужную услугу проще один раз, а работать с довольным клиентом можно годами.

Разбор бесплатный и занимает 20 минут.

Дмитрий Орлов, эксперт по GEO и AI SEO

Отправить заявку на продвижение. Продвигаю сайты с 1995 года. Несколько сотен успешных кейсов. Крупные и небольшие сайты. Беру заказы по мере загрузки. Подробнее обо мне.
Оставить отзыв о моей работе: Яндекс Услуги. Напишите мне: Email: info@seopilot.ru, Телеграм, Мессенджер Макс.